在門(mén)店經(jīng)營(yíng)中
我們經(jīng)常會(huì)遇到以下問(wèn)題：
暢銷(xiāo)品老是缺貨
滯銷(xiāo)品卻一直擺在貨架上
看上去滿(mǎn)滿(mǎn)都是貨
顧客卻找不到自己想要的
……
究竟哪些產(chǎn)品是創(chuàng)造利潤(rùn)的
哪些是可以吸引客流的
哪些品牌需要引進(jìn)
哪些需要淘汰
……
這里，
介紹給大家一個(gè)簡(jiǎn)單好用的法則：
RX法則
早些年，說(shuō)起零售會(huì)說(shuō)進(jìn)銷(xiāo)存管理，周如祥老師在2002年研究出進(jìn)擺銷(xiāo)存，主張商品要有陳列和展示，要通過(guò)陳列讓商品自己會(huì)說(shuō)話(huà)。
商品是無(wú)限的，貨架是有限的，消費(fèi)者是無(wú)限的，但是進(jìn)店的是有限的，每次進(jìn)店要盡可能多地讓顧客產(chǎn)生消費(fèi)，這就需要我們把商品和營(yíng)銷(xiāo)做得更精準(zhǔn)。
商品沒(méi)展示賣(mài)不出去，展示不好也會(huì)賣(mài)得不好，哪些商品相鄰擺、擺多少、怎么擺，都是有學(xué)問(wèn)的。這就是RX法則的源起。
RX法則如下：
綜合貢獻(xiàn)值 = 單個(gè)商品銷(xiāo)售量÷銷(xiāo)售總量*40% + 單個(gè)商品銷(xiāo)售額÷銷(xiāo)售總額*30% + 單個(gè)商品毛利額÷毛利總額*30%
對(duì)于這個(gè)方程式，你可能會(huì)疑問(wèn)，為什么先是單個(gè)商品的銷(xiāo)售量除以銷(xiāo)售總量？為什么比例是40%？
因?yàn)?ldquo;量”代表的是消費(fèi)者的利益，消費(fèi)者不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格貴單價(jià)高就不買(mǎi)，消費(fèi)者需求越大買(mǎi)得越多量會(huì)越多，銷(xiāo)售額代表的是品牌商的利益，毛利代表的是零售商的利益。
任何時(shí)候消費(fèi)者都是位的，零售商和供應(yīng)商的利益是對(duì)等的，所以比例相同。三者的權(quán)重反映了不同的思維導(dǎo)向，結(jié)果也截然不同。目前這個(gè)方程式是3.0版本，已經(jīng)過(guò)兩次升級(jí)。這個(gè)比例經(jīng)我們顧問(wèn)咨詢(xún)實(shí)踐反復(fù)驗(yàn)證認(rèn)為是合理的。
根據(jù)RX法則，我們可以把所有商品的貢獻(xiàn)值按降序排列，后5%是淘汰（T類(lèi)）商品，前95%是保留商品，保留商品的前5%是A類(lèi)商品，前5-15%是B類(lèi)商品，其他的是C類(lèi)商品。
A類(lèi)商品中我們按銷(xiāo)售量排序，前50%是S1商品，銷(xiāo)量代表顧客，S1商品就是消費(fèi)者非常喜歡的暢銷(xiāo)商品，1萬(wàn)個(gè)商品中多100個(gè)，做促銷(xiāo)的目的就是吸引人流，這類(lèi)商品就可以作為促銷(xiāo)商品，大力采購(gòu)，大力推廣，以吸引更多客流。
A類(lèi)商品中按毛利進(jìn)行排序，前50%就是S2商品，也叫高毛利商品、利潤(rùn)商品。S1和S2中一定會(huì)有重復(fù)的，重復(fù)的就是黃金交叉點(diǎn)商品。S2商品是幫門(mén)店賺錢(qián)的，可以做主推，放大排面。
黃金交叉點(diǎn)商品既受消費(fèi)者歡迎又能賺錢(qián)，是優(yōu)的商品，也是重點(diǎn)商品，陳列面要放大，也可以用來(lái)做促銷(xiāo)。還可以多次陳列，專(zhuān)屬區(qū)陳列、場(chǎng)景陳列、收銀區(qū)陳列等，至少陳列三次，給它更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。
TIPS:
RX法則可以幫助我們找到重要的、核心的、貢獻(xiàn)值大的商品，以在布局、規(guī)劃、采購(gòu)中給予高度重視。
切記，我們門(mén)店的面積是有限的，貨架空間也是有限的，每一寸空間都是有租金的，所以要向貨架要利潤(rùn)，向貨架陳列的商品要利潤(rùn)。
我們所經(jīng)營(yíng)的所有品牌、品類(lèi)包括門(mén)店、會(huì)員都可以用這個(gè)方程式進(jìn)行分析。要始終把消費(fèi)者的利益放在位，占的權(quán)重大。無(wú)論什么品牌、品類(lèi)、商品，根據(jù)RX法則，如果貢獻(xiàn)值是在95%以?xún)?nèi)就保留，以外的就可以淘汰。
在線(xiàn)咨詢(xún)