高培伍蘇國：疫情重壓下 母嬰行業(yè)洗牌加速 倒逼企業(yè)線上轉(zhuǎn)型!

　　2020年春節(jié)，新型冠狀病毒感染的肺炎疫情牽動(dòng)著每個(gè)人的心。陰霾籠罩下，因?yàn)槟笅肴说谋娭境沙?，彰顯著溫暖與團(tuán)結(jié)。在這樣一個(gè)特殊時(shí)期，眾多母嬰企業(yè)紛紛行動(dòng)起來，紛紛捐款捐物、支援抗疫前線，為打贏這場(chǎng)沒有硝煙的戰(zhàn)役貢獻(xiàn)自己的力量。

　　也有很多人開始憂慮母嬰行業(yè)和中小企業(yè)的發(fā)展，當(dāng)越來越多的企業(yè)和門店受到疫情影響，我們不得不正視母嬰行業(yè)當(dāng)下的發(fā)展難題。

　　為此，中嬰網(wǎng)也特別采訪海南國健集團(tuán)(新西蘭高培)董事長伍蘇國，共同尋找破解困境之道。

　　影響是肯定的。在疫情影響下，限制終端門店銷售活動(dòng)，消費(fèi)者到店0距離接觸購物會(huì)大量減少；疫情重災(zāi)區(qū)甚至已經(jīng)人、店隔離，消費(fèi)者不敢出門，門店不復(fù)工，常規(guī)的線下門店交易已消失。

　　而且疫情還會(huì)影響消費(fèi)者2020年一整年購物心理;這樣導(dǎo)致門店銷售下滑，也是企業(yè)銷售下滑，加上疫情期間供貨受阻，導(dǎo)致客戶流失，品牌易主。

　　生產(chǎn)力：保生產(chǎn)、保供應(yīng)鏈;守住消費(fèi)者：引導(dǎo)消費(fèi)者線上購物遷移;攻占消費(fèi)者心智：品牌宣傳結(jié)合疫情危害、人體因素等，傳播產(chǎn)品主打成分，每日推送醫(yī)普知識(shí)，線上授課、線上解答等攻占消費(fèi)者心智。

　　(1)及時(shí)物流配送，保質(zhì)保量供應(yīng)市場(chǎng)，加大市場(chǎng)新客開發(fā)力度，穩(wěn)住存量市場(chǎng)，搶占一些小品牌客戶;

　　(2)探索開辟新的市場(chǎng)銷售渠道和運(yùn)營模式，改道要增量;

　　(3)進(jìn)一步加大市場(chǎng)品牌投入和線上品牌推廣及消費(fèi)互動(dòng);

　　(4)進(jìn)一步強(qiáng)化新品開發(fā)投入，特別是高端原裝進(jìn)口奶粉帶來新的機(jī)遇。

　　贊同，疫情對(duì)這個(gè)母嬰行業(yè)的影響這個(gè)是客觀存在的，但是對(duì)于奶粉品類影響不大。

　　如果說疫情是母嬰行業(yè)一場(chǎng)天災(zāi)，還不如說是對(duì)過去銷售服務(wù)能力差的品牌商進(jìn)行加速倒逼整合。大疫大機(jī)，如何把疫機(jī)變成“戰(zhàn)機(jī)”。這個(gè)是我們作為品牌商需要深度思考的問題。

　　不具備線上整合服務(wù)能力的品牌商及母嬰門店將會(huì)加速出局，任何危機(jī)在任何行業(yè)都會(huì)誕生獨(dú)角獸。就像丘吉爾所說：不要浪費(fèi)任何一個(gè)好危機(jī)。

　　從線上電商來說，是沒有受到影響的，還略微有所加強(qiáng)，相同的道理通行于所有在線上有銷售渠道的品牌。

　　直接的影響主要是帶有提高免疫力的奶粉或營養(yǎng)食品搜索有所增加；更重要的是間接的影響，主要是：購買方式的改變。

　　部分消費(fèi)者由于無法出門購買，從而轉(zhuǎn)向線上購買，在線上有更多自主權(quán)可以靈活快速相應(yīng)，同時(shí)疫情期間能堅(jiān)持發(fā)貨的品牌將獲得更好的發(fā)展。

　　一、 線上銷售主要是有以下幾個(gè)方面對(duì)策： 從1月份23日至今執(zhí)行7*24小時(shí)不打烊客服服務(wù)，銷售服務(wù)；針對(duì)合作快遞停運(yùn)情況，全部采用順豐包郵到家，部分順豐也不到達(dá)地區(qū)，采用郵政補(bǔ)充。對(duì)于另外1/3道路封鎖，順豐和郵政也到達(dá)不了的地區(qū)實(shí)行預(yù)售，等待道路通行；從1月23日開始一直執(zhí)行“共同抵御，輕松成長”優(yōu)惠活動(dòng)，以讓利的方式支持消費(fèi)者囤貨，減少出門風(fēng)險(xiǎn)；特別針對(duì)免疫力設(shè)計(jì)牛初乳復(fù)合粉及益生菌推廣活動(dòng)； 在微淘和個(gè)人微信號(hào)加強(qiáng)免疫力方面的知識(shí)普及。

　　二、及時(shí)物流配送，保質(zhì)保量供應(yīng)市場(chǎng)，加大市場(chǎng)新客開發(fā)力度；探索開辟新的市場(chǎng)銷售渠道和運(yùn)營模式；加大市場(chǎng)品牌投入和線上品牌推廣及消費(fèi)互動(dòng)；強(qiáng)化新品開發(fā)投入。

　　三、從線上的角度理解，疫情對(duì)線上銷售有正向作用的，主要是渠道購買方式的改變，對(duì)線上負(fù)作用的主要是出生率下降，母乳喂養(yǎng)比例增加，價(jià)格戰(zhàn)，流量成本增加，社交電商分流等一直存在的因素。

　　四、 共同維護(hù)母嬰生態(tài)圈，過多的價(jià)格戰(zhàn)及虛假宣傳會(huì)破壞整個(gè)生態(tài)。

　　五、疫情將從一定程度上改變?nèi)嗣竦纳盍?xí)慣，包括購物習(xí)慣，社區(qū)電商將興起，擁有后一公里服務(wù)能力，包括配送，包括社群運(yùn)營，新媒體運(yùn)營能力品牌將勝出。映射到線上傳統(tǒng)電商也將在會(huì)員制，社群運(yùn)營，新媒體投放等做資源傾斜。

　　大疫大機(jī)，短期的深蹲是為了后續(xù)的爆發(fā)，提前布局，從容面對(duì)。