貝斯凱做好營銷場景的轉(zhuǎn)換 通過線上教育引導(dǎo)門店線下銷售

　　2020年春節(jié)，新型冠狀病毒感染的肺炎疫情牽動著每個人的心。陰霾籠罩下，因為母嬰人的眾志成城，彰顯著溫暖與團結(jié)。在這樣一個特殊時期，眾多母嬰企業(yè)紛紛行動起來，紛紛捐款捐物、支援抗疫前線，為打贏這場沒有硝煙的戰(zhàn)役貢獻自己的力量。

　　也有很多人開始憂慮母嬰行業(yè)和中小企業(yè)的發(fā)展，當(dāng)越來越多的企業(yè)和門店受到疫情影響，我們不得不正視母嬰行業(yè)當(dāng)下的發(fā)展難題。

　　為此，中嬰網(wǎng)也特別采訪到了貝斯凱副總經(jīng)理茅波，共同尋找破解困境之道。

　　本次疫情突如其來，打亂了我司一季度的市場規(guī)劃，很多預(yù)定的銷售工作無法開展，另外部分品項已經(jīng)脫銷斷貨。

　　此次疫情的發(fā)生時期恰逢春節(jié)期間，且國家啟動了一級應(yīng)急響應(yīng)，到目前已經(jīng)快一個月仍未解禁。相信對行業(yè)每個品牌都會深受影響，消費者無法正常購物、產(chǎn)品正常配送停止，從終端門店到經(jīng)銷商再到廠商，業(yè)績受沖擊、成本不斷增加、利潤大幅下滑是必然的。短期內(nèi)是有壓力，長期而言還是利好，畢竟人口基數(shù)在，消費會復(fù)蘇。

　　貝斯凱面對疫情，從社會公益、企業(yè)銷售等方面做了一些事情：

　　1、捐贈抗疫一線：貝斯凱向湖北的孝感市的四家醫(yī)院、宜昌醫(yī)院及武漢省婦幼保健院捐獻了價值49萬余元的益生菌，給奮戰(zhàn)的一線醫(yī)務(wù)人員營養(yǎng)支持、提升免疫力；

　　2、開展公益直播：關(guān)注母嬰健康，貝斯凱在行動。貝斯凱邀請齊魯醫(yī)院、北京協(xié)和北京世紀(jì)兒童醫(yī)院三甲大醫(yī)院的專家教授通過線上開展了3場公益直播活動，提升了寶媽們對新冠病毒的認(rèn)知，以及疫情期間如何照顧寶寶和通過合理飲食提升免疫力。

　　3、疫情期間貝斯凱營養(yǎng)食品需求暴增，我司從初四就開始組織人員通過順豐快遞發(fā)貨，以滿足客戶需求。

　　4、貝斯凱微課堂培訓(xùn)：通過線上微課課程，幫助各區(qū)域門店提升店員營養(yǎng)知識，這時間段剛好是店員時間充裕，容易接收新知識，也容易互動。

　　疫情期間，終端閉戶，我司通過千聊、微信等線上工具推出了針對門店寶媽群進行系列營養(yǎng)知識和母嬰喂養(yǎng)的小課程：解決寶寶喂養(yǎng)及生長發(fā)育過程中的各種問題，進行在線答疑；

　　同時，幫助門店做動銷：協(xié)助門店梳理會員名單，門店的高端會員著重跟進，提供一對一的指導(dǎo)服務(wù)，解決寶媽們的疑問，同時制定貝斯凱的專門政策，促進銷售。

　　目前來看，1-2月因為疫情，母嬰門店的銷售業(yè)績受到影響，經(jīng)銷商及廠商同樣產(chǎn)生連鎖反應(yīng)，業(yè)績同比下滑，疫情過后，也需要一段時間消費者的消費逐步恢復(fù)，今年的一季度基本上泡湯了，確實不是很樂觀，個人認(rèn)為會改變行業(yè)的發(fā)展格局，同時也會促使整個行業(yè)整合和洗牌的加速。

　　母嬰的剛需產(chǎn)品如奶粉、尿褲應(yīng)該影響不大；營養(yǎng)食品反而是機會，此次疫情提升和加快了消費者對營養(yǎng)食品的認(rèn)知和自身健康的關(guān)注，增強免疫力的產(chǎn)品應(yīng)該會有比較大的增長，營養(yǎng)食品在母嬰門店的銷售比重會逐步提高。

　　其實疫情的發(fā)生對我們企業(yè)經(jīng)營提出了更高的要求，原先的銷售模式現(xiàn)在無法正常工作，需要多角度思考，做好營銷場景的轉(zhuǎn)換，這段時間更多是通過線上的營養(yǎng)教育引導(dǎo)實現(xiàn)門店線下的銷售。

　　疫情的發(fā)生，也是企業(yè)彎道超車的機會點，做營養(yǎng)食品除了依托專業(yè)培訓(xùn)，還有品牌多維度傳播，引起消費者的關(guān)注，獲取消費者的信任，解決消費者的實際問題，以及售后的跟進服務(wù)也很重要。

　　另外疫情過后營養(yǎng)食品還會有一個短期的爆發(fā)，因為疫情限制了消費需求——買不到，同時人們健康保健意識的提高，成人的營養(yǎng)食品需求亦會擴大，我們會考慮品類的延伸。

　　深度思考、練好內(nèi)功、提升服務(wù)、模式優(yōu)化。